WeeGet Academy

Cod: MVC058/15   Por

Adailton

O objetivo do curso é desenvolver ferramentas de estimativas de taxa de sucesso de vendas, utilizando modelos de regressão de resposta qualitativa de forma objetiva e simples. Tal ferramenta auxiliará nas decisões estratégicas comerciais em vista da maximização da taxa de sucesso de vendas com base na coleta e formatação dos dados e determinação de modelos estimadores.

A quem se destina?

Profissionais da área de vendas, supervisores e gerentes de vendas, executivos e administradores que gerenciam vendedores e representantes comerciais que desejam compreender as variáveis que afetam os seus resultados e ampliar sua taxa de sucesso de forma analítica com base em dados empíricos.

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Conteúdo Programático

Módulo 1: Entendendo o produto e o mercado

 

Capítulo 1: Estudando a demanda

    • O que é demanda?
    • Variáveis que afetam a demanda

Capítulo 2: Conhecendo o mercado

    • Noções de estrutura de mercado

Capítulo 3: Segmentação dos clientes

    • Conhecendo o cliente;
    • Critérios de segmentação de clientes

Capítulo 4: Estratégia comercial

    • Revisando a estratégia comercial
    • Precificação e Promoção
    • Estrutura comercial e Ponto de Venda

 

 

Módulo 2: Formatando a base de dados

 

Capítulo 1: Revisando as variáveis escolhidas

    • Esclarecendo as variáveis que comporão a base de dados
    • Definindo uma base de dados única
    • Segmentação do cliente

Capítulo 2: Tipos de dados

    • Revisando as variáveis escolhidas
    • Conhecendo os tipos de dados

Capítulo 3: Critérios para seleção de série de dados

    • Considerando e descartando séries de dados
    • Efeito escala
    • Precisão: erros e omissões

Capítulo 4: Formatação de dados qualitativos

    • Preparando dados qualitativos para estimativa
    • Variáveis Dummies

 

 

Módulo 3: Validação de modelos estimadores

 

Capítulo 1: Etapas para escolha do modelo

    • Revisando as etapas do trabalho
    • Explanação de teoria ou hipótese
    • Preço de venda do projeto
    • Preço de manutenção
    • Percentual da entrada
    • Obtenção e formatação de dados
    • Modelagem matemática da teoria

Capítulo 2: Regressão linear

    • Entendendo as características e condições da regressão linear
    • Hipóteses do Mínimos Quadrados Ordinários - MQO

Capítulo 3: Modelos de regressão de resposta qualitativa

    • Considerando condições e objetivos de modelos de probabilidade
    • Modelo de probabilidade linear
    • Modelos logit e probit

 

 

Módulo 4: Estimação do modelo econométrico

 

Capítulo 1: Preparando arquivo de importação

    • Ajuste final da base de dados

Capítulo 2: Importando dados para estimativa

    • Conhecendo software e importando dados 
    • Usando o EVIEWS

Capítulo 3: Estimação do modelo econométrico

    • Estimando o modelo econométrico

Capítulo 4: Validação do modelo econométrico

    • Testando e reestimando o modelo econométrico
    • Comparação dos modelos

 

 

Módulo 5: Ferramenta de estimativa de taxa de sucesso de vendas

 

Capítulo 1: Analisando os coeficientes do modelo

    • Entendendo o formato e o significado empírico dos coeficientes do modelo
    • O que é uma notação cientifica?

Capítulo 2: Construindo ferramenta de estimativa de taxa de sucesso

    • Criando estimador de taxa de sucesso
    • Criando ferramenta de gestão de taxa de sucesso

Capítulo 3: Estabelecendo políticas para tomada de decisão

    • Determinando políticas, procedimentos e rotinas

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